Я чую вас наскрізь, ефективна техніка переговорів Марк Гоулстон

Чому бездоганна посмішка – не найкраща зброя по захопленню уваги аудиторії?
Як в спілкуванні допомагає ракета примирення? Що таке “сила хмм”?

Будьте чесні з однодумцями та демонструйте співрозмовнику, що вам зрозуміла його позиція.
Якщо ви бачили історію про Васю і Таню, то напевно пам’ятайте, що Вася — не тільки гуру по частині супних рецептів, але і цінний співробітник. А якщо не бачили, то приємно познайомитися, Вася. Але цілком очевидно, що Вася не завжди був успішний.

Васіна фірма займається веб-дизайном. Але перший час Вася взагалі в цьому нічого не розумів — у нього були інші завдання, і його це влаштовувало. Однак, пропрацювавши пару-трійку місяців, Вася запропонував ідею з модернізації виробництва, керівництву вона сподобалася. Представити нововведення доручили Васі – хто придумав, той і віддувається.

Вася хвилювався. Він багато чув про впевнену посмішку і правильну самопрезентацію, і вирішив, що головне — створити гарне враження.

І ось настав день ікс. Співробітники зібралися в конференц-залі. Вася вийшов дуже впевнено, широко посміхнувся в усі свої 29 зубів і почав презентацію. Колеги чомусь іронічно переглядалися.

Вася явно говорив про речі, в яких майже нічого не розуміє, але намагався зберегти впевнений вигляд. Його пропозиція не стосувалася безпосередньо продуктів компанії, але незручні спроби справити враження і не до місця вживані терміни відбили у колег всяке бажання вникати в суть пропозиції Васі.

Пройде пара років, і з досвіду невдалих презентацій Вася зрозуміє, що він не помилився в одному. Правильне враження дійсно дуже важливо. Але на практиці проблема зазвичай в тому, що його складно створити. Тепер, не намагаючись убити колег бездоганною роботою свого нового стоматолога та уявною впевненістю, Вася в подібній ситуації сказав би:

– Шановні колеги, я поки мало що розумію безпосередньо у веб-дизайні, але у мене є інші здібності, і пару днів тому мені спала на думку незвичайна ідея, яка може полегшити вам життя.

Люди будуть дивитися на нього з інтересом.

– Я знаю, вам здається дивним, що перед вами стоїть якийсь хлопець, якого багато хто з вас бачить вперше. Та ще й намагається вам щось пояснити. Але дайте мені 5 хвилин , і ви дізнаєтеся, в чому суть.

Показавши, що розуміє їх здивування і невисловлені питання, Вася швидше розташує колег до себе.

І коли він, вже перебуваючи на керівній посаді, буде набирати нових людей у свою команду, на перших же загальних зборах скаже:

– Не прагніть будь-що приховати свої недоліки. Прийшовши сюди, в новий колектив, будьте готові зізнатися, що ви в чомусь не сильні, і тут же пояснити, чому це не завадить вам домогтися успіху. Будьте щирі та використовуйте роботу дзеркальних нейронів: показуйте співрозмовникам, що ви можете зрозуміти їх думки — це допоможе вам обчислити однодумців і знайти союзників.

Направляйте дії людей без скандалів і, при необхідності, першим запускайте ракету примирення

Іншим разом молодий співробітник Вася отримав завдання з розвитку лідерських якостей. Було організовано дві команди, в одній з яких керівником став він сам, а в іншій — його колега, Діма. Кожна команда отримала завдання. Хто перший впорається із завданням і виконає його максимально успішно — той і переможе.
Минув тиждень. Команда Васі справлялася непогано, були й промахи, але Вася успішно все розрулював. Ну як розрулював – він умів поставити себе перед підлеглими та дохідливо пояснити, що саме і від кого вимагається. Його побоювалися і виконували роботу.

Діма працював інакше. Пару раз, проходячи повз скляні двері приміщення, де працювала команда колеги, Вася помічав, як вони разом сміються над чимось, ніби й не беруть участь у важливому змаганні. Вася внутрішньо радів. Перемога на його боці.

І дуже здивувався, коли виявилося навпаки. Діма не тільки виконав завдання, вони з командою ще допрацювали пару моментів і висловили кілька сміливих ідей по бізнес-процесам. А ті, ким керував Вася, просто раділи, що все нарешті закінчилося і нікого не звільнили.

Вася вирішив розібратися і звернувся до Дімі, щоб дізнатися його позицію.
– Річ у тім — сказав Діма — що з людьми дуже важливо розмовляти. Не повчати. У певний період до мене дійшло, що підтримати співробітника і зробити так, щоб він був зацікавлений у своїй роботі, вигідно мені самому.

“Цікаво, навіщо мені ще й цим займатися”, – буркнув про себе Вася.

Але потім раптом згадав, як не став вичитувати помічницю Олену за непідготовлений звіт. Вона чекала від нього прочуханки, як зазвичай, але на наступний день почула: «льон, можливо, я злегка різок і дав тобі занадто мало часу. Працюй до завтра спокійно. Впораєшся?». Олена здивувалася, що її не лаяли, а вибачилися, тому працювала всю ніч. І на ранок звіт вже лежав у Васі на столі. Значить, це працює!

Так, завдяки досвіду Діми, Вася зрозумів, що якщо у тебе вкрай зіпсовані відносини зі співробітником — здорово буде першим запустити «ракету примирення», сказавши, наприклад, що ти часто давав йому занадто багато роботи та був різкий. Це розтоплює лід, і людина з більшою охотою приймається за роботу.

Якщо твій колега або підлеглий перестав вірити в себе або поставлену мету — будь уважним до нього, запитай, чи правда він вважає це настільки неможливим? Допоможи людині переключитися з емоцій на реальні дії й почати готувати план.

Використовуйте силу “Хмм”

До речі, про емоції. Ще раніше, коли Вася навіть не був молодим керівником, він випадково відкрив для себе один прийом, який допомагав йому легше переживати невдачі та зберігати при цьому хороші відносини з людьми.

Одного разу безпосередній керівник Микита Сергійович дав Васі завдання, про яке той просто-напросто забув. А Микита Сергійович За словом в кишеню не ліз: відразу після проваленого завдання він викликав Васю до себе в кабінеті й в особливо жорсткій формі висловив все, що про нього думає.

Вася, звичайно, міг багато чого йому відповісти. Висіла купа складно здійсненних за короткий термін завдань, вихідні відбирали, а на зарплату залишалося тільки виживати. Але тут Васі прийшла смс, його погляд впав на смартфон, там були фотографії. Він переклав погляд на начальника і задумливо сказав: “Хмм…”.

Микита Сергійович замовк. Він очікував чергових виправдань, а у відповідь отримав лише пару букв і задумливий погляд. Здається, що Вася дійсно задумався над його словами і йому соромно. Тон керівника пом’якшився.

– Гаразд, роботи багато, я і сам розумію, але будь добрий, закінчи все до кінця тижня і особисто принеси мені! – Микита Сергійович звик до конфліктів на високих тонах, а тут йому самому вже стало ніяково. “Лежачого не б’ють, Вася і так засмучений своєю помилкою», — подумав він.

– Звичайно-звичайно, все дороблю і принесу, – відповів Вася і вийшов з кабінету. А потім знову подивився на телефон, щоб визначитися, якого кольору плаття більше підходить його дівчині.

Якщо людина, з якою вам потрібно поговорити, знаходиться в стані роздратування, конструктивної бесіди не вийде.

Зробіть паузу, скажіть просте «Хмм» — якщо ви роздратовані самі, то зможете трохи заспокоїтися і навіть отримаєте час, щоб обміркувати відповідь. А ваш співрозмовник може прийняти задумливість за те, що ви вникли в проблему і намагаєтеся знайти рішення, тому скандалити не обов’язково.

Підсумок та основна ідея книги Я чую вас наскрізь, ефективна техніка переговорів Марка Гоулстона

У повсякденному житті та на роботі регулярно трапляються різні стресові ситуації, в яких ви не просто не можете розвернутися і піти. Необхідно заявляти про себе, знаходити спільну мову з оточуючими й встановлювати контакт з тими, з ким позиції розійшлися.

Важливо пам’ятати, що кожен завжди хоче бути почутий. Ваша зацікавленість у розв’язанні проблеми та щира участь відкриють шляхи для спокійного обговорення та спільного пошуку вирішення будь-якого питання.

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *