Продай або продадуть тобі Грант Кардон

Як полюбити продажі? Що повинно бути головною турботою продавця?
Чому успіх вимагає масштабних дій?

Продайте собі перш ніж продавати іншим

У вас не вийде переконати в чомусь іншу людину, якщо ви не вірите у власні слова.

Щоб продати комусь товар, ідею, себе, ви повинні в першу чергу зробити це у своїй голові. Але спочатку продайте собі, власне, продажу. Визнайте, що вміння переконувати й домагатися свого потрібно не тільки комерсантам. Ця навичка стане в пригоді в будь-якій сфері, будь то пошук роботи, сімейне життя або громадська діяльність.

Світом володіє той, хто вміє продавати. У продажах немає нічого негідного: круті профі продають без обману і вивертів.

Потім полюбіть свій товар, тобто продайте його собі.

Ви повинні твердо вірити, що ваш продукт – єдино можливе вирішення проблем ваших клієнтів. Коли ви – фанат свого товару, ви дійсно купите його або будете готові купити. Ви станете пишатися продуктом, який продаєте. Якщо ви сповнені негативу і сумнівів, знайдіть реальні переваги вашого товару або змініть його.

Пам’ятайте, продажі – це турбота про людей

Турбуйтеся про своїх покупців більше, ніж про товар або про ціну. Ваш продукт може бути не унікальним, ви можете пропонувати не найвигіднішу угоду, у вас можуть бути конкуренти, які краще знають товар.

Але якщо клієнти завдяки вам отримують рішення своїх проблем, якщо ваш рівень сервісу дає їм відчути свою значимість, люди виберуть вас.

Продажі – це робота з людьми, а не з товаром.

Як же діяти, щоб бути корисним для своїх клієнтів?

По-перше, пам’ятайте, що покупець – така ж людина, як ви, а не гаманець з грошима. Він хоче приймати правильні рішення. Ставтеся до нього з повагою.

По-друге, навчиться розбиратися в людях. Мисліть як клієнт. З’ясуйте, з якими проблемами він хоче впоратися, і покажіть, як ваш товар їх вирішить.

Щоб зрозуміти, що рухає покупцем, задавайте більше питань. Чого клієнт чекає від вашого товару? Чи купував він щось подібне раніше? Що радувало і засмучувало його в попередніх покупках? Уважно слухайте відповіді. Ваша мета – не маніпулювати людиною, а дізнатися, як їй допомогти.

По-третє, навчіться приєднуватися до думки людей, щоб вони погоджувалися з вами. Клієнт може бути неправий об’єктивно, але він правий у своїх очах. Якщо ви будете демонструвати незгоду, це призведе до звичайного спору, і клієнт вже з принципу стане відстоювати свою позицію. Замість цього скажіть:

Я розумію вас і згоден з вашою думкою.

І людині вже не доведеться доводити свою правоту.

І нарешті, присвячуйте себе цілком своїм клієнтам. Будьте уважні до їх потреб і бажань, передбачайте їх питання і прохання. Коли ви спілкуєтеся з покупцем, зосередьтеся на ньому одному: дзвінки та листи почекають. Надавайте послуги на найвищому рівні. Робіть більше, ніж від вас очікують: якщо людина просить принести їй пляшку води, захопіть заодно стакан, лід і соломинку.

Показуйте, а не розповідайте

Ви можете годинами розпинатися про переваги вашого товару, а покупець вам так і не повірить. Краще доведіть наочно. Навіщо довго розхвалювати затишний будиночок з видом на море і прекрасним садом, коли можна провести клієнту особисту екскурсію по будинку і ділянці?

Письмова інформація про товар і компанії також допомагає схилити людей у вашу сторону. Відгуками, статистикою, фактам в ЗМІ ми довіряємо більше, ніж балаканині продавця. Озбройтеся паперами! Складіть список переваг товару. Тримайте під рукою каталоги, прайси, розрахунки. Збирайте статистику, відгуки задоволених клієнтів, публікації про вашу компанію.

Давайте покупцеві відомості, які йому цікаві, навіть якщо це торгові пропозиції конкурентів. Нехай він вивчає цю інформацію під вашим керівництвом. Допоможіть йому порівняти ряд позицій і прийти до висновку, що співпрацювати з вами — найвигідніше.

Ніколи не домовляйтеся на словах — укладайте письмові контракти та прописуйте в них всі свої обіцянки. Під час презентацій перевіряйте важливу інформацію відразу ж в Інтернеті.

Грант Кардон стверджує: клієнт, який знає про товар достатньо, купить швидше. Закриваючи угоду, спирайтеся на логіку і факти, а не тільки на емоції. Доведіть людині, що покупка у вас — це розумне рішення.

Дійте масштабно, дійте “в 10 разів більше”

Уявіть, що у вас є машина і вам треба на ній доїхати з Києва в Полтаву. Ви можете обговорювати цю поїздку з колегами, друзями, шукати в Інтернеті кращі маршрути, навіть можете записати в автоклуб.

Але якщо ви дійсно хочете дістатися до своєї мети — вам потрібно заправити машину, сісти в неї та натиснути на газ. Тільки ці дії приведуть до мети — дістатися до Полтави.

Так же і в бізнесі: щоб домагатися результату, вам потрібно діяти!

Існує три види дій: правильні, неправильні та бездіяльність. Грант Кардон виділяє і четвертий тип: масштабні дії.

Одного разу продавець поскаржився Кардону на свій невдалий день: 2 заплановані зустрічі скасувалися, один клієнт не взяв трубку, інший — не оплатив замовлення.

Кардон відповів йому: «виконай в 10 разів більше дій: признач в 10 разів більше зустрічей, зроби в 10 разів більше дзвінків клієнтам. А якщо якась зустріч у тебе зірветься, ти будеш цьому тільки радий і зможеш приділити час іншим, хто тебе вже чекає».

Бракує навичок або знань? Компенсуйте це масштабними діями. Навіть якщо ви вже фахівець в чомусь, тільки активні, сміливі та масштабні дії гарантують успіх.

Підсумок, основна ідея книги Продай або продадуть тобі Гранта Кардона

Людина, яка вважає продажі гідною справою, розуміє, як продавати, і любить те, що продає, досягне успіху як в комерції, так і в житті взагалі.

Сила продавця – в його умінні працювати з людьми і заводити знайомства. Щиро піклуйтеся про клієнтів, і вони будуть до вас повертатися.

І прокиньтеся вже нарешті, вистачить доводити справи до блиску! Якщо ви хочете чогось досягти в бізнесі – пора діяти масштабно, в 10 разів більше!

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.