Психологія впливу Чалдіні

Основні прийоми з “психології впливу” Чалдіні:

  1. Взаємність зобов’язань. Якщо коротко, люди відчувають себе зобов’язаними сказати “так”, коли для них вже щось зроблено. Ресторатори перевірили твердження і влаштували експеримент. Офіціанти, які пропонували гостям несподіваний подарунок (печиво і цукерки), отримували чайових на 23% більше.
  2. “Авторитет” в момент прийняття. Люди схильні погоджуватися з експертами, оскільки експертність сприяє підвищенню довіри і впевненості. Особистісні тренери збирають великі аудиторії, якщо демонструють клієнтам свої дипломи і минулі досягнення. Паркувальники у готелів отримують більше чайових, якщо вони одягнені в офіційну форму, а не у вільному стилі.
  3. Зовнішній вигляд і симпатія. Зустрічають по одягу, проводжають по розуму — особливо актуальне вираження у світі маркетингу.

Люди люблять тих, хто висловлює співчуття і робить компліменти. А також тих, хто виглядає «товарно» і любить поговорити.

Ефективність “порожніх розмов” перевірили на студентах MBA. Одна група опускала “small talk” з клієнтами і відразу переходила до справи — 55% закритих угод. Інша група робила компліменти, говорила про проблеми і життя – 90% закритих угод.

Переконання – це навичка, якою можна опанувати для більшого успіху в продажах, маркетингу, переговорах і налагодженні зв’язків. А 3 наведених вище пункти з книги всесвітньо відомого Роберта Чалдіні – це фундамент, з якого потрібно починати.

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.