Найоптимальніша бізнес-модель – продавати те, що нічого не коштує у виробництві. Іноді це називають “продажем повітря”. Але, як завжди, весь диявол в деталях.
Уявімо, що я – Вася Пупкін. І я продаю свої послуги з репетиторства або з налаштування рекламних компаній, або з навчання випилювання лобзиком. Вася вважає, що у нього хороший бізнес з величезною маржинальністю і нульовою собівартістю. Забуваючи про те, що його час коштує грошей. Насправді, він платить собі зарплату, називаючи це своїм прибутком.
А тепер візьмемо Нетфлікс, який вбухає шалені гроші у виробництво своїх серіалів. Які, багато в чому, є драйвером їх зростання. Як не парадоксально, але собівартість виробництва серіалів в економіці одного продажу дорівнює нулю. Як це? Та тому що це постійні витрати, які не залежать від кількості продажів. Тому вони й не включаються в економіку одного продажу.
Ви можете сказати, що це формальний фокус. Але ні. Подивімось по-простому. Нехай для простоти витрати на створення серіалу становлять мільйон доларів. Якщо ми залучимо на нього мільйон глядачів, то частка витрат на виробництво в перерахунку на одного користувача буде дорівнює 1 долару. Якщо 10 мільйонів глядачів – десяти центам. Якщо 100 мільйонів глядачів – один цент. Іншими словами, витрати на виробництво падають до нуля. Все питання в тому, скільки глядачів ми залучимо, а не скільки мільйонів на виробництво витратимо.
ДО РЕЧІ, аналогічна ситуація і у софтверних компаній. Адже витрати на програмістів, що створюють новий продукт (нові версії продукту), є фіксованими витратами та не включаються в економіку одного продажу. Саме тому маржинальність фейсбуку 88%. Все за аналогією з виробництвом серіалів.
Неважливо, скільки ми витрачаємо на програмістів. Важливо, скільки людей захоче запрограмованим сервісом користуватися.
І Фейсбук, і Нетфлікс — це справжні продавці повітря. У хорошому сенсі цього слова. А ось Вася Пупкін продає зовсім не повітря. Він продає себе оптом і в роздріб.
Загалом. Хочете заробляти багато грошей? Почніть продавати повітря. Тільки не як Вася.