Всі знають, що сегментація дозволяє краще націлюватися на певні кластери цільової аудиторії. Але багато хто не замислюється про те, наскільки важлива глибока опрацювання портретів ЦА.
Що таке сегментація?
Сегментація – це процес поділу потенційних споживачів на різні групи, об’єднані загальними ознаками.
Існують різні види сегментації:
- за демографічною ознакою (товари для чоловіків і для жінок)
- за географічною ознакою (Європа, США, Азія)
- за стилем споживання (Товари повсякденного попиту, особливого попиту)
- по відношенню до товару (новий користувач, постійний клієнт)
- за обсягом закупівель (роздрібний клієнт, гуртовий)
і т. д
У подальших публікаціях ми розповімо про фреймворки для роботи з сегментами ЦА, а в поточному пості розглянемо приклад сегментації досить нетривіального товару.
Розглянемо приклад… продавців повітря.
У 2015-му році двоє хлопців з Канади вирішили продати упаковку з повітрям на «eBay» за 0,99$. На їх подив даний товар почав користуватися попитом. Так з’явилася компанія “Vitality Air”.
Через деякий час ціна збільшилася з 0,99 до 168 доларів. Змінилася і тара: з мішків перейшли на балони. Повітря пакують прямо в горах провінції Альберта. Упаковка преміум-класу об’ємом 10 л забезпечує до 200 інгаляцій.
Через рік вони задумалися про те, як продати більше і тоді вирішили сегментувати цільову аудиторію за уподобаннями. Збираючи фідбеки, вони розширили товарний асортимент і в результаті вийшли наступні продукти: оригінальне гірське повітря, повітря льодовиків, повітря з запахом манго, повітря з запахом полуниці, повітря озера Луїз.
Цільові ринки – країни, де люди передчасно вмирають від забруднення навколишнього середовища: Китай, Південна Корея, Індія. Можна було б сказати, що цільова аудиторія – це люди цих територій. Так, це так. Але при доопрацюванні нашої ціннісної пропозиції під конкретні сегменти, в результаті отримуємо більший дохід.
Рекомендація:
Ретельна робота і спілкування з аудиторією допомагає краще пізнати “болі”, потреби клієнтів перетворити в властивості і пропозиції вашого продукту, що відповідно конвертується у більший прибуток і лояльність.