10 законів збільшення прибутку Ірина Нарчемашвілі

Ксюша давно хотіла свою компанію. Вона завжди уявляла себе успішним підприємцем, як Джон Голт, який може протистояти бюрократії та робити бізнес в будь-яких умовах.

Ось Ксюша і поклала болт DIN 931 M36x380 високоміцний 12.9 з цинковим покриттям на вітрину. Цей болт вже давно не продавався, як і безліч інших товарів, в які вона вклала свої гроші. Компанія Ксюші поставляла німецьке кріплення в роздріб і на виробництва. Ксюша навіть увійшла в якийсь рейтинг успішних жінок Санкт-Петербурга.

Але трохи не так вона уявляла собі успіх у підприємництві: продажі начебто росли, а прибуток падав. Гроші все більше “зависали” в неліквідному кріпленні, як в цьому болті, який вона поклала… на вітрину. Ціни піднімати було страшно, щоб ще й клієнти не почали відвалюватися, а про питання про маржу Ксюша взагалі боялася думати.

Через рік закінчилися оборотні кошти та потрібні були кредитні гроші. У пошуках рішення Ксюша натрапила на книгу і почала шукати свій втрачений прибуток.

Проведіть правильний ABC-аналіз асортименту

Ксюша почала працювати над своїм асортиментом. Тут все просто: вивантажила весь товар в таблицю і розділила його на три категорії: A, B і С. Де A — це найбільш вигідний для компанії товар, 20% із загальної маси, потім B — 30% від цього ж числа і потім C (найменш вигідний) — 50%.

Вийшло, що маржа з категорією а — це дуже добре, Б — нормально, Ц — найменш цікаво. Теж саме і з кількістю: а — добре продається, Б — продається середньо і Ц – мало.

Всього три стовпчики: маржа, маржа у відсотках і кількість проданих штук. Наприклад, пакування гвинтів Ксюші обходиться по 800 грн., продає вона їх по 1 000 грн. Маржа тут 200 грн або 20%.

У Ксюші перед очима були 2 позиції для просування, 75 рядків в ABC-аналізі і останні 5 друзів, у кого можна було взяти в борг по 40 000 грн. Не те щоб цього було достатньо для бізнесу, але якщо починаєш — важливо довести справу до кінця або здатися. Єдине, що лякало Ксюшу — це банкрутство, і щоб з ним не зіткнутися, Ксюша усвідомлено підійшла до просування товарів.

Можна було вкластися в просування саморізів по дереву або болтів. Вона знайшла ці позиції у своєму ABC-аналізі та порівняла.
Так, за підсумками просування розраховую продати на 1 млн грн. по болтах у мене 20% маржі, по саморізам — 35%. За попередніми розрахунками від рекламної кампанії по болтах взагалі прибутку не очікувалося, а по саморізах — 150 000 грн.

Потім Ксюша виділила інші позиції з відсотком маржі вище середнього і розподілила між ними рекламний бюджет.

З такої кампанії й нових клієнтів залучаєш і прибуток отримуєш. Та й старим почала більше продавати. Ось так, завдяки упору на високо маржинальні товари, Ксюша вже збільшила прибуток без підняття ціни.

– А може бути пора і ціну підняти? – задумалася Ксюша. – Але як це зробити та не втратити клієнта?

Не бійтеся підіймати ціни, але не беріть значення “зі стелі”

Ксюша відкрила готовий ABC-аналіз. Але ж крім маржі та кількості продажів потрібно розуміти, як часто взагалі купують цей товар? Для цього використовується інший інструмент, XYZ-аналіз. Дивимося всі продажі по місяцями і порівнюємо відхилення:

  • якщо відхилення менше 10% – то відносимо товар до категорії X;
  • якщо від 10% до 25%, то до Y;
  • якщо більше 25% – до Z.

Піднімати ціни на товар з категорії А в кількості не можна. Це товар, на який орієнтується клієнт, за цією ціною він робить висновок про інші ціни. Те ж саме з приводу категорії X — цей товар стабільно купують одні й ті ж клієнти.

Товари, які в категорії А в процентній маржі, і так з хорошою маржею. Ксюша просто почала їх продавати більше.

В першу чергу Ксюша вибрала 10-15% товарів з усього асортименту і підняла ціни. Але не просто так вибрала, а з категорії B і С за відсотком маржі, з категорії B — за кількістю.

І … вийшло! Клієнти не порівнювали цей товар з конкурентами, бо він не є орієнтиром цін. Адже найбільше вони купують категорію А. Але Ксюша спеціально почала з категорії B, так як категорію A клієнти весь час порівнюють за ціною, а категорія C слабо продається, і для Ксюші такі продажі не відчують.

Але вона не зупинилася, протягом півроку підкоригувала та інші ціни:

  • на товар в категорії А по маржі — від 1 до 5%;
  • у категорії В — від 3 до 10%;
  • і В С – від 5 до 10%.

Так у Ксюші маржа у відсотках (M%) зросла на 8%. А з обороту 10 млн грн на місяць це цілих 800 000 гривень, які Ксюша може витратити на просування, поліпшення сервісу, нові товари або бонуси для співробітників.

Звільняйте гроші з “мертвого вантажу” на складі

З системним підходом справи у Ксюші пішли в гору, але ще дуже багато грошей було заморожено в товарі.

Так, в ABC аналізі є товар в категорії CCC: він з низькою маржею і його мало купують. Потім Ксюша подивилася XYZ-аналіз. Частина товару опинилася в категорії X: значить, його постійно купують одні й ті ж клієнти. Відкрила чеки і зрозуміла, що цей товар потрібен для асортименту. Та й клієнти його купують постійно, навіщо віддавати конкурентам?

“А ось категорія CCCZ – зовсім інша справа”, – подумала Ксюша, і вивела з асортименту близько 30 позицій і звільнила собі гроші на закупівлю більш ліквідного товару.

Ксюша все краще розуміла, що потрібно якомога вигідніше вкладати гроші в товар, бо це суттєва стаття витрат. Це близько 50% потенціалу її прибутку. Щоб не зберігати гроші в товарах на складі, вона склала правила закупа.

Ксюша задумалася: “закуповувати товари Я буду раз на місяць. По кожній позиції у мене буде незнижуваною залишок. Та кількість, яка автоматично підтримується на складі”.
Якщо в категорії дві літери АА (ААВ, ААС, Ава. АСА, ВАА,САА, ААА), то підтримувати будемо у 2 рази більше, ніж продаємо за місяць. Це означає, що раз цих болтів продаємо 1000 шт. в місяць, то на складі буде лежати 2000 шт.
Якщо в категорії дві букви BB – коефіцієнт буде 1,5.

А в категорії CC – коефіцієнт 1,2.

Благо у Ксюші бізнес був не сезонний, тому вона могла не редагувати незнижуваний залишок під різні періоди.

Використовуючи інструменти за порадами Ірини Нарчемашвілі, Ксюша відновила бізнес, збільшила маржу та оборотність товару. Прибуток в компанії почала зростати, тепер грошей вистачає і на операційну діяльність, і на розвиток. Та й цікаві новинки від німців вона стала першою привозити на вітчизняний ринок.

При цьому аналізувати та коригувати асортимент Ксюша продовжує досі.

Залишити коментар

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *